Cách đây hơn một thế kỷ, chính xác là vào tối ngày 14/04/1912, một tai nạn khủng khiếp xãy ra trong lịch sử ngành hàng hải đã cướp đi sinh mạng của hơn 1.500 hành khách vô tội. Con tàu lớn nhất thế giới lúc đó – Titanic – từng được mệnh danh là ‘unsinkable’ đã đâm vào tảng băng trôi ngoài khơi Bắc Đại Tây Dương và chìm xuống biển sâu chỉ sau chưa đầy ba giờ đồng hồ. Bi hùng thay, chuyến hải trình từ cảng Southampton (Anh) đến thành phố New York (Mỹ) đó cũng chính là chuyến vượt biển đầu tiên của con tàu bạc mệnh.
Bạn có biết một trong những lý do khiến vụ tai nạn trở thành một bi kịch đau đớn với hơn 1.500 nạn nhân xấu số vĩnh viễn chìm dưới biển sâu với xác con tàu huyền thoại? Đó chính là: ASSUMPTION: giả định. Vì quá tự tin cho là Titanic đủ lớn đến không thể chìm nên con tàu chỉ được trang bị số phao cứu sinh cho 1/3 hành khách. Hàng trăm năm qua các chuyên gia về hàng hải và gia đình các nạn nhân đã tự hỏi có phải rất nhiều người sẽ được cứu sống nếu trên boong tàu Titanic có đủ phao cứu sinh cho mọi người?
Nếu trong bán hàng bạn vẫn cứ dùng assumption thì kết quả của bạn cũng sẽ ‘chìm’ như con tàu Titanic. Vậy mà, rất tiếc trong thực tế, quá nhiều CVKH cứ tự nghĩ và giả định về nhu cầu của KH nên cuối cùng không đưa ra được các giải pháp tài chính phù hợp. Gặp KH nào bạn cũng chỉ đưa ra SP y hệt nhau và ngây thơ nghĩ rằng nó sẽ giải quyết được nhu cầu. Lý do là bạn chẳng chịu đặt câu hỏi, ko quan tâm tìm hiểu nhu cầu & kế hoạch của KH…
Không ít CVKH đi bán hàng chẳng khác mấy cán bộ phường đi phổ biến chính sách kế hoạch hóa gia đình, thao thao hết bài cho xong rồi kết thúc, chẳng cần biết cử tọa có quan tâm hay thắc mắc gì không. Vừa ngồi xuống đã ‘chém’ luôn: “Nghe A/C nói có nhu cầu vay nhà, NH em đang có sản phẩm cho vay mua BĐS, LTV 70% thời hạn 25 năm, lãi suất là x%, điều kiện là y,…”. Blablabla…
Ngày càng khó để thuyết phục khách hàng bằng cái cách như vậy!
Trịnh Minh Thảo (Đừng cố gắng bán, Hãy giúp khách hàng mua)
Trịnh Minh Thảo 