4 kiểu nhân viên bán hàng thường gặp (2)

3. Ngư dân (Fisher):

Đây là kiểu nhân viên bán hàng nhiều ưu điểm nhất, họ có kinh nghiệm tốt lại thêm vượt trội về kỹ năng. Họ có hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm dịch vụ và am hiểu về thị trường, khách hàng, đối thủ. Cũng giống như một người đánh cá biết rất rõ mình cần sử dụng phương tiện gì, đến vùng biển ở tọa độ nào, dùng loại lưới gì để bắt loại cá mong muốn – nhóm nhân viên này thường khảo sát và tìm hiểu rất kỹ về nhu cầu của khách hàng, luôn đưa ra được giải pháp hợp lý và biết cách chinh phục khách hàng. Một ưu điểm nữa của nhóm Fisher là ý thức tuân thủ rất cao, trong bán hàng họ rất minh bạch – không bao giờ có ý định gây thiệt hại cho ngân hàng hoặc bất lợi cho khách hàng. Đây là những người bán hàng rất đáng tin cậy, có kiến thức chuyên môn lại chu toàn với công việc nên sẽ rất hiệu quả trong nhiệm vụ kèm cặp nhân viên mới hoặc nhân viên yếu.
4. Phục vụ (Waiter):

Dĩ nhiên là luôn luôn có ‘good waiter’ và ‘bad waiter’ – chúng ta đang nói đến trường hợp sau. Đây là kiểu nhân viên rất thụ động, chỉ đơn giản là order-taking theo cách nếu cán bộ quản lý có giới thiệu khách hàng nào thì làm – không thì thôi – chẳng phiền. Họ ít quan tâm đến trãi nghiệm và phản hồi của khách hàng, cộng với chẳng có cảm xúc với chỉ tiêu và kết quả bán hàng cá nhân. Những lúc không có khách, việc rất tốt mà nhóm ‘bad waiter’ làm là than thở và sau đó là đổ lỗi: địa điểm không thuận lợi, sản phẩm dịch vụ chưa đầy đủ và giá cả thiếu cạnh tranh…
Điều rất tệ là gặp ai họ cũng tranh thủ nói về việc lương thấp, môi trường không phù hợp, đồng nghiệp thiếu hỗ trợ và cán bộ quản lý thì chẳng ủng hộ – phần lớn trong số này là do họ tự tưởng tượng ra! Mặc dù chưa bao giờ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng hay có quyết tâm để hoàn thành, họ lại hay chê bai kết quả của người khác và luôn rêu rao rằng trưởng phòng yếu cái này, giám đốc tệ cái kia. Có lẽ việc tốt nhất họ làm hàng ngày là cố gắng lôi kéo nhóm Hunter, Farmer và Fisher gia nhập cùng nhóm Waiter cho ngày càng đông vui.
Hiểu biết điểm mạnh, yếu của từng chuyên viên khách hàng; tường tận tính cách của từng giao dịch viên; thuộc lòng thái độ của từng nhân viên… đó là một trong những công việc quan trọng của người quản lý. Khi hiểu rồi, bạn sẽ có cách hỗ trợ, kèm cặp phù hợp nhằm giúp hoàn thiện và phát triển kỹ năng và tính cách của nhân viên một cách hiệu quả nhất.

Trịnh Minh Thảo

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s