Tùy quy mô tổ chức, nếu một PGD thì 3-4 CVKH cá nhân, CN thì thường lên đến 8-10, một vùng cũng khoảng từ 40-50, Trung tâm bán thì từ vai chục đến vài trăm, còn toàn hàng ít cũng 300-400, nhiều như các các NH trong nhóm top 10 lên đến cả ngàn CVKH. Với cá tính khác nhau, động lực và kinh nghiệm khác nhau, lại thêm chẳng giống gì nhau về tính cách do đặc thù địa phương hay văn hóa vùng miền, có thể bạn gặp nhiều chuyên viên khách hàng rất khác nhau về mọi thứ trong cùng đơn vị. Nhưng chiếm tỉ lệ cao nhất và phổ biến nhất là 4 kiểu chuyên viên khách hàng sau đây:
1. Thợ săn (Hunter):
Đây là kiểu nhân viên có động lực cao, tinh thần làm việc quyết liệt và đam mê công việc. Bạn thường chủ động tìm kiếm khách hàng, khai thác triệt để các mối quan hệ và không hề bỏ qua bất cứ số điện thoại nào mình có được. Một đặc điểm đáng quý của nhân viên này là họ rất thích gặp và nói chuyện với khách hàng, không ngại giao du với người lạ và luôn tạo ấn tượng tốt về sự nhiệt tình, nhanh nhẹn và vượt khó. Họ tin tưởng vào nỗ lực cá nhân chứ chẳng chờ vào sự may mắn – những gì họ làm là muốn chứng tỏ mình, muốn gây ấn tượng cá nhân hoặc xuất phát từ động lực nghề nghiệp mạnh mẽ. Tính cách của kiểu nhân viên này cũng có nhiều tác động tích cực đến đồng nghiệp nhất là sự đam mê và nhiệt tình công việc. Một điểm yếu là ít kiên nhẫn và động lực bán hàng dễ bị ảnh hưởng. Ngoài ra, cũng như một Hunter say sưa với mục tiêu săn đuổi, đôi lúc họ vượt qua những giới hạn, tự đẩy mình vào những tình huống nguy hiểm và thường bất chấp các quy định – vì vậy, tuân thủ là một trong những điểm yếu cố hữu khác.
2. Nông dân (Farmer):
Kiểu nhân viên bán hàng chỉ làm rất tốt nếu có quy trình bài bản, sản phẩm đầy đủ và chính sách cạnh tranh. Họ cũng rất cần sự hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên trong quá trình bán hàng. ‘Nông dân’ thường chỉ chăm canh tác, cày xới trên đất sẵn có, họ không thích thú lắm việc bôn ba ra ngoài tìm kiếm cơ hội mới. Nhóm nhân viên này thường có kinh nghiệm dày dặn, biết rất kỹ việc mình làm và tin vào thói quen – chính vì vậy, họ thường ít hào hứng với các chương trình huấn luyện và không thể hiện gì nhiều trong các cuộc họp. Họ am hiểu quy trình chính sách, tính cách thì chịu khó nhưng không nhanh nhạy. Những gì bạn kỳ vọng là Farmer có thể hoàn thành KPI của mình chứ cũng khó hơn được nữa – vì đối với họ, đạt chỉ tiêu hàng tháng đã là mục tiêu lớn lắm rồi.
(còn tiếp)
Trịnh Minh Thảo (trích từ Mô Hình Bán Hàng Tổng Lực)
Trịnh Minh Thảo 