Hình dung là bạn có hẹn với một khách hàng là CEO công ty tư vấn nổi tiếng có văn phòng tại tầng 40 tòa nhà Bitexco. Khách hàng do sàn giao dịch BĐS đối tác giới thiệu sau khi đặt cọc mua căn hộ dự án Vinhomes Golden River và có nhu cầu vay ngân hàng. Đúng hẹn 2:00pm bạn có mặt ở quầy tiếp tân công ty.
Trong khi vẫn đang trao đổi với cô thư ký về mục đích cuộc gặp thì CEO từ phòng trong bước ra. Ông ta bắt tay bạn và xin lỗi vì ngay bây giờ ông phải đi tham gia một cuộc họp báo gấp. Ông ấy cũng nói do không còn thời gian nữa nên muốn trao đổi nhanh với bạn trong lúc đi thang máy…
Vâng! Nếu bạn là một RM có vài năm kinh nghiệm thì ít nhiều cũng từng gặp tình huống tương tự thế này. Mặc dù khách hàng có hẹn để tìm hiểu và trao đổi về gói cho vay ngân hàng, nhưng lúc gặp nhau – vì nhiều lý do, khách hàng chỉ có vài phút dành cho bạn. Và trong khoảng thời gian ngắn ngủi đó, khách hàng cũng đặt ra những câu hỏi rất cốt lõi. Nếu không để lại ấn tượng gì trong khoảng 2-3 phút đi từ tầng 40 xuống sảnh, khả năng là bạn sẽ không còn cơ hội gặp lại khách hàng.
Những câu hỏi mà những vị như CEO trên thường đặt ra là:
- 3 đặc điểm nỗi bật nhất của gói tín dụng ngân hàng bạn là gì?
- Cho tôi 1 lý do vì sao nên giao dịch với bạn?
- Nêu tên 1 khách hàng rất hài lòng với chất lượng phục vụ của bạn, tại sao?
- Hãy đưa ra 3 lý do thuyết phục tôi nên giao dịch với ngân hàng bạn thay vì Xbank?
- Vv và vv…
Với khách hàng VIP, họ không thích dài dòng và cũng chẳng có thời gian để cho bạn trình bày SPDV một cách mạch lạc, đầy đủ đầu đuôi như một giáo viên lần đầu vay mua nhà. Họ muốn câu trả lời trực tiếp và thuyết phục. Mà muốn vậy, bạn cần phải rất am hiểu SPDV, nắm bắt thông tin, khéo léo phản ứng và tự tin xử lý mọi tình huống.
Để vượt qua được bài ‘elevator test’ như vậy – trước khi đi gặp khách hàng, hãy tự hình dung và trả lời tất cả các câu hỏi có thể có, đặt ra nhiều kịch bản và giải quyết, nêu hết mọi tình huống và cách xử lý vv…
Luôn xuất hiện trước mặt khách hàng một cách tự tin và thuyết phục nhất. Nên nhớ, màn ‘trình diễn’ đầu tiên này hết sức quan trọng và có tính quyết định. Mỗi lần đi bán hàng hãy xem như một lần lên sâu khấu biểu diễn, khách hàng là khán giả và bạn chính là người nghệ sĩ được kỳ vọng phải tỏa sáng…
Ai thích xem một màn trình diễn buồn tẻ, vô hồn, thiếu lửa?
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 