Bí quyết thành công dành cho sales trong Ngân hàng bán lẻ

Bài này đăng trên cafef.vn 26/09/2016

http://cafef.vn/bi-quyet-thanh-cong-danh-cho-sales-trong-ngan-hang-ban-le-20160926110606883.chn

Rất đơn giản và dễ thực hiện, nếu Chuyên viên khách hàng tại các ngân hàng bán lẻ chịu khó áp dụnh – khả năng thành công là điều chắc chắn. Bí quyết đó nằm ở một công thức: muốn bán được hàng, hãy gặp nhiều khách hàng hơn nữa!

Để kiểm chứng chúng ta xem xét ví dụ này: Phòng khách hàng cá nhân của chi nhánh có hai Chuyên viên là Mr Minh & Ms Thảo – họ cùng bán sản phẩm bán lẻ giống nhau – giả sử lấy sản phẩm thẻ tín dụng để dễ hình dung.

Số liệu tổng hợp trong tháng về kết quả bán của họ như sau:

  Mr Minh Ms Thảo
Số lượng khách hàng gặp (visit)

20

60

Tỉ lệ thành công (conversion rate)

20%

10%

Số thẻ bán được (deal)

4

6

Rõ ràng số liệu cho chúng ta thấy Mr Minh là người bán hàng giỏi hơn, cậu ấy có thể có kỹ năng tốt hơn, khả năng thành công cao hơn với tỷ lệ đến 20% (nên trong tháng gặp 20 khách hàng thì Minh bán được 4 cái thẻ)

Trong khi Ms Thảo mới vào nghề, kinh nghiệm chưa nhiều, kỹ năng có thể chưa tốt lắm nên tỷ lệ thành công chỉ 10% (tức tỉ lệ thành công của Ms Thảo chỉ ½ so với Mr Minh!)

Tuy vậy, trong tháng Thảo bán được đến 6 thẻ tín dụng so với chỉ 4 của Minh – tức là thu nhập từ thẻ tín dụng của Thảo – ngược lại, đã gấp 150% của Minh rồi.

Lý do quan trọng là trong khi Minh chỉ gặp 20 khách hàng mỗi tháng – thì Thảo đã chịu khó tiếp xúc với 60 người – gấp 3 lần số lượng của Minh.

Từ đây chúng ta thấy rất rõ, bán hàng là một nghề đặc thù khác với nhiều nghề: cho dù là mới bắt đầu, thiếu kinh nghiệm, chưa thành thạo các kỹ năng… Nhưng nếu Chuyên viên khách hàng siêng năng hơn một tý, làm việc chăm chỉ hơn một tý, khát vọng thành công hơn một tý thì cuối cùng họ vẫn là người chiến thắng!

Điều đặc biệt của Thảo ở đây chính là khả năng vượt qua thất bại!

Hẳn nhiên Ms Thảo bị từ chối thường xuyên hơn, thất bại nhiều lần hơn nhưng tất cả vẫn không ngăn bạn ấy dừng lại (Thảo thất bại 54 lần/tháng so với 16 lần của Minh)! Bởi vậy chúng ta thấy điều kiện cần để thành công trong bán hàng đó chính là khả năng vượt qua thất bại!

Thử hình dung xem, nếu một Chuyên viên khách hàng là người có kỹ năng tốt hơn như Mr Minh mà còn làm việc siêng năng như Ms Thảo thì kết quả đạt được sẽ vượt trội thế nào?

Muốn làm được như Ms Thảo cũng chẳng có gì quá khó: về nhà muộn hơn vài giờ, gặp thêm 2-3 khách hàng nữa, gọi thêm vài cuộc điện thoại vv… Thử kiên trì trong bốn tuần liên tiếp như vậy thì bất cứ Chuyên viên khách hàng nào cũng có khả năng đạt tối thiểu 150% kết quả!

Trong bán hàng, đặc biệt với mảng ngân hàng bán lẻ – nếu chưa có kỹ năng bạn cũng sẽ có cơ hội thành công nếu siêng năng!

Trịnh Minh Thảo

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s