Selling gains & Selling pains

 

002

AMX là nhà cung cấp dược phẩm dành cho nam giới (cạnh tranh với viagra bằng một hình thức phân phối khác: khám, tư vấn, kê toa và bán thuốc qua điện thoại – nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều người không muốn đến gặp bác sĩ). Cả công ty có khoảng 200 chuyên viên bán hàng tại trụ sở ở Sydney và mấy chục phòng mạch ở Autralia, New Zealand, Japan, Indo, China…

Thông thường một Sales có doanh số ~ 4,000 đô/ngày, tức ~ 25,000 đô/tuần. Với hoa hồng 7% – trung bình, mỗi sales kiếm được ~1,500 đô mỗi tuần. Riêng Adam, thu nhập luôn gấp đôi mức ấy – tức Adam luôn đạt 3,000 đô hoa hồng hàng tuần – một cách khá dễ dàng & đều đặn. Bí quyết? Đó là nhờ một kịch bản bán hàng khác biệt (sales pitch).

Trong khi những Sales khác tập trung vào những lợi ích nếu dùng sản phẩm (tận hưởng cuộc sống, lấy lại tuổi thanh xuân, giữ gìn hạnh phúc, gia đình đầm ấm và niềm vui cho vợ…) thì Adam chỉ đề cập đến những mất mất nếu không dùng sản phẩm (thiếu tự tin, quan hệ vợ chồng bị ảnh hưởng, hạnh phúc gia đình bị thử thách và kết cục co thể chia tay, tan vỡ…). Bằng cách này, Adam luôn chốt deal nhiều hơn và doanh số tháng nào cũng gấp đôi chuyên viên khác.

Đây là hai kịch bản bán hàng khác nhau – và rõ ràng, hiệu quả cũng rất khác nhau. Chúng được gọi là selling gains (‘bán lợi ích’) và selling pains (‘bán thiệt hại’). Nhiều nghiên cứu tâm lý học cũng chỉ ra rằng: trong nhiều trường hợp, khách hàng có động lực mua mạnh mẽ hơn nếu họ ý thức được rằng sẽ bị ‘mất mát’ nếu không mua. Ngược lại, đôi lúc vài lợi ích như tiết kiệm thời gian, thêm lợi nhuận, giảm chi phí… lại không đủ mạnh để tác động đến quyết định mua (nôm na là khách hàng sợ bị thiệt hơn là vui vì lợi).

Bạn hãy thử xem nếu có thể, trong một số trường hợp – nếu các lợi ích đã được bày biện rõ ràng nhưng vẫn chưa thuyết phục được. Chiến lược khác là chuyển sang tập trung vào những ‘thiệt hại’ nếu không quyết định chốt giao dịch. Ví dụ, khách hàng sẽ:

  • mất cơ hội được giao dịch với ngân hàng uy tín
  • không được phục vụ bởi người bán hàng tận tâm
  • mất cơ hội chiếm lĩnh thị trường, đuổi kịp đối thủ
  • vô cùng bất tiện, phiền hà nếu giao dịch với nơi khác không uy tín
  • vv và vv…

Vâng! Bằng cách áp dụng kịch bản này mà Adam vẫn luôn là nhà vô địch không có đối thủ tại AMX trong suốt mấy năm tôi có duyên làm chuyên viên bán hàng ở đó.

Trịnh Minh Thảo

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s