Vâng! bạn chẳng cần dùng đến telemarketing để tìm kiếm KH. Có thể chia tay việc ‘cold-calling’ nhọc nhằn này nếu như làm tốt một phương pháp khác: REFERRAL SALES – KH giới thiệu KH. Đây chính là phương pháp tìm kiếm KH hiệu quả nhất – với tỉ lệ chốt deal thành công lên đến 80%.
Điều đáng chú ý, theo khảo sát của trường Dale Carnegie (US) là 90%KH sẵn sàng giới thiệu KH mới nhưng chỉ có 10% Người bán hàng yêu cầu điều đó. Thật là uổng phí. Nên nhớ: KH sẵn sàng nhưng ko chủ động thực hiện cho đến khi được đề nghị!
Dưới đây là 5 kinh nghiệm referral sales:
1. Đúng thời điểm: Đừng đưa ra lời đề nghị ngay mới gặp nhau. Trước hết, tập trung đáp ứng
tốt nhất nhu cầu KH. Vd với KH mở thẻ tín dụng: tư vấn chuyên nghiệp, hoàn tất thủ tục nhanh chóng, hỗ trợ KH chu đáo đến khi nhận thẻ, sau đó kích hoạt, quẹt vài lần và thanh toán dư nợ tháng đầu tiên… Nếu mọi thứ diễn ra tốt đẹp, KH hài lòng và uy tín cá nhân của bạn đã được khẳng định – đó là thời điểm tốt để referral sales: “Thật tuyệt vời được làm việc với A thời gian qua. E mong muốn được tiếp tục phục vụ bạn bè & đồng nghiệp của A. Lần này A vui lòng giới thiệu trước giúp E 2 đồng nghiệp thân nhất của A nhé. Tháng này em làm rất tốt, chỉ còn 2 thẻ nữa là hoàn thành chỉ tiêu!…”
Nhớ rằng, referral từ KH chính là phần thưởng cho một DVKH xuất sắc nên bạn hãy luôn tâm niệm phải ‘GIVING before GETTING’.
2. Tạo điều kiện: giúp KH thực hiện referral một cách dễ dàng. VD: luôn gửi KH nhiều hơn 1 name-card và khéo léo đề nghị: “Dạ lần này E chỉ còn chục cái name-card, A giới thiệu 
đến người thân & đồng nghiệp giúp E. Tuần sau gặp lại E gửi A hộp mới ạ!…”
3. Cám ơn: Trân trọng sự hỗ trợ của KH bằng cách phục vụ thật chu đáo KH được giới thiệu. Nếu có thể nên cập nhật kết quả thường xuyên và bày tỏ sự cảm ơn KH bằng nhiều cách (sms/phone/visit/gift…)
4. Lập mục tiêu cụ thể: Bạn còn nhớ công thức 250 của “Người Bán Hàng Vĩ Đại Nhất Thế Giới” Joe Girard ko? Hãy làm tương tự – VD 1:5 tức phải khai thác được 5 KH mới từ 1 KH hiện hữu. Có mục tiêu rồi sẽ giúp bạn có kế hoạch hành động hiệu quả hơn.
5. Khai thác cả KH chưa bán được: Ngay cả những KH ko giao dịch với bạn nhưng sẵn sàng giới 
thiệu KH khác vì đánh giá cao sự chuyên nghiệp, tận tâm & tính cách cá nhân tuyệt vời của bạn… Nếu làm được điều này thì bạn hãy tự hào rằng mình đã bước lên một nấc thang cao hơn của sự thành công trong bán hàng.
Với áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc thực hiện tốt KPI mỗi tháng luôn là thử thách trong khi thời gian của bạn lại có hạn – vì vậy, sẽ là một chiến lược khôn ngoan nếu biết cách nhờ KH tiếp thị và bán hàng cùng mình!
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 