Tuần trước nhận được một câu hỏi của bạn sales: “Em có nên nói xấu đối thủ ko? Nói xấu đối thủ có thể giúp chốt deal dễ hơn?”
Câu trả lời là KHÔNG NÊN.
Lý do: Nếu KH thu xếp thời gian bận rộn quý báu để gặp bạn, điều họ muốn nghe đó là:
- Bạn có thể làm được gì để giúp giải quyết vấn đề của họ – không phải người khác sẽ thất bại ra sao
- Bạn có thể mang lại lợi ích cụ thể gì – chứ không phải các phiền phức của đối thủ sẽ ra sao
- Bạn khác biệt những gì – chứ không cần tập trung vào việc các đối thủ còn lại giống nhau ra sao
- Điều gì khiến công ty bạn đáng tin – chứ không phải việc các đối thủ khác bất tín thế nào
Do vậy, hãy chú trọng vào:
- Điểm mạnh vượt trội của SPDV và của cá nhân bạn
- Tại sao giải pháp của bạn là chọn lựa hợp lý nhất cho KH
- Lý do tại sao KH nên giao dịch với bạn & công ty
Nên nhớ là ngày nay KH rất thông minh, họ có nhiều thông tin và cũng rất hiểu biết. Điều quan trọng là họ cũng biết phân biệt được rất rõ mạnh/yếu, thiệt/hơn… Việc nói xấu đối thủ khiến bạn trở nên lo lắng, thiếu chuyên nghiệp và thiếu thuyết phục – do vậy, chẳng giúp bạn chốt deal dễ hơn chút nào.
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 