CON ĐƯỜNG NÀO CHO EM?

 

mb

(Trịnh Minh Thảo, cafef.vn ngày 27/03/2017)

Đối với các ngân hàng bán lẻ trong nước, ngoài lộ trình ‘up or out’ như hiện nay (thăng tiến hoặc di chuyển) – nên có thêm chính sách ‘stay’ để khuyến khích sales giỏi theo đuổi nghề bán hàng chuyên nghiệp – thậm chí cho đến tuổi nghĩ hưu.

Câu hỏi nghe có vẻ lãng mạn này thật ra nhằm mục đích nêu thêm một cách nhìn mới về NGHỀ BÁN HÀNG trong hệ thống ngân hàng bán lẻ Việt nam.

Điều đáng để chúng ta suy nghĩ là hiện nay trong ngành tuổi nghề sales quá ngắn, trung bình chỉ khoảng 5-6 năm, thực tế này phổ biến nên nếu quan sát ở các ngân hàng, hiếm khi chúng ta gặp chuyên viên sales mảng bán lẻ ở độ tuổi ngoài 30.

24Đương nhiên người trẻ trung thì tinh thần cũng trẻ, cởi mở, cầu thị và đặc biệt là tràn đầy năng lượng (tạm gọi sales ‘thanh niên’) – đó là các yếu tố quan trọng đối với công việc bán hàng – và dường như chính đây là lý do mà cấp quản lý thường thích lực lượng bán hàng của mình phải trẻ. Bởi vậy, trong lộ trình nghề nghiệp tại các ngân hàng, chúng ta thấy rõ đặc điểm ‘up or out’ (tức là sales hoặc phải phát triển lên làm quản lý, hoặc chuyển công việc khác) chứ hình như chưa có chính sách nhằm khuyến khích những chuyên viên muốn tiếp tục gắn bó lâu dài với nghề bán hàng.

Nếu phân tích kỹ, chính sách ‘up or out’ có thể ảnh hưởng ở ba góc độ sau:

Thứ nhất, ngân hàng tốn kém chi phí tuyển dụng và đào tạo bổ sung thường xuyên. Bằng chứng là mấy năm gần đây, năm nào mỗi ngân hàng cũng tuyển dụng mới từ vài trăm cho đến cả nghìn chuyên viên khách hàng – trong đó, dĩ nhiên một phần đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới và bổ sung định biên – nhưng phần lớn khác là dùng để thay thế.

Thứ hai, mối quan hệ khách hàng có thể bị ảnh hưởng, nếu trung bình mỗi chuyên viên chỉ ở vị trí sales 5-6 năm thì với mỗi một khách hàng vay bất động sản chẳng hạn (15 năm), có thể phải trãi qua ít nhất cũng 3 lần bàn giao người quản lý hồ sơ.

Thứ ba, điều quan trọng là không phải chuyên viên bán hàng nào cũng có các tố chất cần thiết để có thể làm người quản lý thành công. Chưa kể là liệu có đam mê hay thích thú việc quản lý người khác hay không. Sự thật chúng ta có thể thấy khá thường xuyên là nhiều chuyên viên bán hàng thì rất giỏi nhưng chuyển sang làm quản lý thì không đáp ứng được kỳ vọng cấp trên. Hệ quả là ngân hàng có thêm những manager tầm tầm trong khi mất đi nhiều sales giỏi.

22Với chính sách như hiện nay, nhiều bạn sau 5-6 năm làm sales, nếu không được bổ nhiệm vị trí nào cao hơn thì bị xem như ‘thất bại’, và thông thường rất hay bị đồng nghiệp lớp trẻ nghi ngờ và quy kết vào loại ‘có vấn đề’!

Nếu sắp tới chúng ta làm khác đi, giả sử ngân hàng mở ra thêm một ‘cánh cửa’ nữa: với những chuyên viên bán hàng giỏi, thật sự đam mê và yêu thích nghề – hãy khuyến khích các bạn tiếp tục gắn bó lâu dài với công việc – thậm chí đến tuổi 50 hoặc tận lúc nghỉ hưu (tạm gọi sales ‘trung niên’), đồng thời tạo điều kiện để họ thành công hơn nữa.

Hãy đánh giá một cách thấu đáo, điều này có thể mang lại những lợi ích to lớn cho ngân hàng – vì so sánh với sales ‘thanh niên’, nhóm sales ‘trung niên’ có nhiều điểm mạnh.

Một là, càng có tuổi thì kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng càng dày dạn – và thông thường cũng giúp dẫn đến kết quả bán hàng có thể nổi trội hơn. Ngoài ra, đứng tuổi thì thông thường tạo được uy tín và đáng tin cậy hơn – đây là một điểm mạnh quan trọng – vì ở góc độ khách hàng, niềm tin là yếu tố cân nhắc đầu tiên khi quyết định giao dịch.

rm2Hai là, đứng tuổi thì tinh thần trách nhiệm, ý thức công việc và cam kết cá nhân thường cũng tốt hơn – đây là nhóm những yếu tố quan trọng cần có để thành công trong bán hàng (hẳn sẽ hiếm có người sales nào ở tuổi làm sui gia lại muốn để cho cán bộ quản lý bằng tuổi con cháu mình nhắc nhở về KPI, phải không?)

Ba là, sales ‘trung niên’ thực tế có nhiều lợi thế hơn khi bán các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Vì sao? Vì dễ thấy là với nhóm sản phẩm tín dụng  chẳng hạn, khách hàng vay mua nhà thường ở độ tuổi ngoài 30 còn vay mua xe thường cũng ngoài 40 – về mặt tâm lý, tư vấn và phục vụ cho nhóm khách hàng này thì sales ‘trung niên’ có nhiều thuận lợi.

Bốn là, khi xây dựng sẵn lộ trình cho nghề sales thênh thang như vậy – ngân hàng có thể mở rộng thêm cửa để đón nhận nhân viên sales từ các ngành nghề khác, đặc biệt từ ngành bán lẻ – vì xét cho cùng những sản phẩm như huy động, thẻ, dịch vụ thu phí vv… thì không nhất thiết và bắt buộc bằng cấp từ các trường kinh tế, tài chính để bán.

b4Trong thực tế, tại Úc nơi trước kia người viết bài này có dịp làm việc – phòng sales có khá nhiều chuyên viên lớn tuổi, có người gắn bó với nghề đến vài chục năm là chuyện thường. Điểm đặc biệt là họ làm việc rất có trách nhiệm và luôn nhận được sự kính trọng từ nhóm đồng nghiệp trẻ. Ngoài đời, họ cũng mua được nhà, tậu được xe và có cuộc sống gia đình trọn vẹn. Họ chọn làm sales chuyên nghiệp vì nhận ra mình có tính cách phù hợp và yêu thích công việc, cũng như thấy được cơ hội kiếm thu nhập hấp dẫn.

Dĩ nhiên, để hiện thực hoá chính sách này – các cán bộ quản lý trẻ và đồng nghiệp ở ngân hàng cũng phải quen phương pháp quản lý và tương tác với người lớn tuổi hơn – vì nếu không, xung đột là điều khó tránh khỏi.

Như vậy là thay vì ‘up or out’ như hiện nay – chúng ta có thêm chính sách ‘stay’ nữa. Chắc chắn rằng, sau vài chục năm nỗ lực gắn bó với tất cả đam mê và tinh thần trách nhiệm, những chuyên viên bán hàng này khi nghỉ hưu cũng cũng có một sự nghiệp vẻ vang chẳng thua kém gì.

Trịnh Minh Thảo

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s