4 Quy luật bất biến trong bán hàng (1/4)

Book 4 3DNếu gắn bó đủ lâu trong nghề, bạn sẽ đồng ý với nhận định của các Chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới rằng: ‘Sales là sự kết hợp tinh tế giữa NGHỆ THUẬT và KHOA HỌC’. Bằng chứng là từ xưa đến nay, trong Sales có những quy luật bất biến, tính ứng dụng phổ quát đến mỗi cá nhân, bất kể là bạn đang bán sản phẩm gì cho thị trường nào – đó là:

I. LUẬT BÌNH QUÂN (LAW OF AVERAGE)

Đây là một trong nhựng quy luật rất quan trọng trong bán hàng – đặc biệt ở khâu xây dựng kế hoạch bán hàng cá nhân (sales plan), nếu hiểu và vận dụng tích cực bạn có thể cải thiện ngay kết quả trong bất cứ điều kiện thị trường hay sản phẩm dịch vụ nào.

Hiểu một cách đơn giản thì Luật Bình Quân giải thích rằng: trong các công đoạn của quy trình bán hàng, từ khi tìm kiếm khách hàng cho đến khi trình bày sản phẩm và chốt bán hàng, mỗi người bán hàng có tỉ lệ bình quân thành công nhất định nào đó và kết quả cuối cùng sẽ phân bố theo đúng tỉ lệ này.

Điều tuyệt vời của Luật Bình Quân là hầu như bạn có thể áp dụng để đạt được ngay kết quả bán hàng mong muốn mà không phụ thuộc vào kinh nghiệm, giá cả hoặc chất lượng sản phẩm.

Ví dụ: Nếu tỉ lệ chốt deal của bạn là 20% – bạn sẽ phải cần gặp 5 khách hàng để chốt 1 hợp đồng. Vậy muốn chốt 2 hợp đồng – trước hết, bạn cần gặp tối thiểu 10 khách hàng. Kết quả có thể chênh lệch trong tuần hay tháng, nhưng thường trong khoảng thời gian đủ dài như quý hay năm thì trung bình sẽ luôn như vậy.

  • Nếu bạn bán bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại với tỉ lệ thành công là 5% – bạn gần phải gọi 20 cuộc điện thoại để chốt 1 deal. Muốn có 2 deal bạn cần gọi 40 cuộc.
  • Nếu trung bình cứ phát 50 tờ rơi quảng cáo dự án căn hộ mới sẽ có 2 khách hàng quan tâm gọi lại tìm hiểu thêm thông tin (tỉ lệ thành công 4%) – muốn có 4 khách hàng tiềm năng bạn nên phát 100 tờ.
  • Giả sử, tại showroom ô tô cứ tiếp 10 khách hàng bạn sẽ chốt được 1, tức tỉ lệ thành công 10%. Vậy trường hợp muốn bán 2 xe trong tuần, trước hết bạn phải có kế hoạch để thu hút 20 khách hàng quan tâm đến showroom.

Book 4 3DĐó cũng giải thích vì sao mà dân trong nghề đồng ý với nhau rằng: ‘bán hàng chính là trò chơi của những con số’!

Nếu bạn muốn áp dụng Luật Bình Quân để cải thiện kết quả bán hàng? Hãy thực hiện 3 bước sau:

Một, ghi nhận lại số liệu về hoạt động bán hàng của mình, mỗi ngày mỗi tuần và mỗi tháng: số lượng cuộc gọi tiếp thị, số lượng cuộc hẹn chốt được, số lượng khách hàng trình bày sản phẩm, số hợp đồng chốt được… Sau đó tính xem tỉ lệ thành công là bao nhiêu (conversion rate): % cuộc hẹn/cuộc gọi, % cuộc gặp/cuộc hẹn, % hợp đồng/cuộc cặp, % hợp đồng/cuộc gọi vv và vv…

Hai, chuyển từ chỉ tiêu thành mục tiêu bán hàng: Từ KPI cá nhân, bạn tính toán xem ví dụ để đạt được X doanh số thì cần chốt bao nhiêu hợp đồng trong tháng – từ đó tính ngược lại, lấy số lượng hợp đồng chia cho % tỉ lệ chốt thành công bạn biết được cần phải gặp bao nhiêu khách hàng. Tương tự, sau vài phép tính bạn sẽ có kế hoạch bán hàng trong tháng (sales plan) khá cụ thể: cần phải thực hiện bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu cuộc hẹn và bao nhiêu khách hàng phải gặp trong ngày/tuần/tháng…

Ba, cải thiện tỉ lệ thành công, sử dụng công thức của Luật Bình Quân bạn sẽ thấy có hai cơ hội để đạt được kết quả bán mong đợi đó là làm nhiều hơn hoặc làm hiệu quả hơn – đặc biệt nếu chú trọng nâng dần tỉ lệ thành công bạn sẽ thấy khác biệt tạo ra là rất lớn.

Ví dụ: trường hợp tỉ lệ chốt deal thành công của bạn nhân viên bán bảo hiểm nhân thọ nói trên từ 5% nâng lên 10% chẳng hạn. Bây giờ muốn chốt được 2 deal – bạn chỉ cần gọi trung bình 20 cuộc (thay vì 40 cuộc như trước đây)…

Nhiều năm qua, từ kinh nghiệm đào tạo và hướng dẫn cho hàng ngàn chuyên viên bán hàng mới tại nhiều tổ chức khác nhau – rất nhiều trong số họ đã sớm nhận thấy tầm quan trọng của Luật Bình Quân và đã cần mẫn áp dụng để cải thiện kết quả bán từng ngày. Do vậy, từ lâu tôi cũng rút được một kết luận quan trọng: “Trong bán hàng, nếu chưa có kỹ năng bạn vẫn có cơ hội thành công nếu siêng năng!”.

Trịnh Minh Thảo

Trích ‘4 QUY LUẬT BẤT BIẾN TRONG BÁN HÀNG‘ sẽ phát hành 2017.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s