Phương pháp Ben Feldman
Bắt đầu bằng công việc bán trứng thuê cho chính bố mình với mức lương 10 đôla mỗi tuần, Ben chuyển sang bán bảo hiểm với thôi thúc kiếm tiền để thuyết phục chính cô giáo của mình đồng ý nhận lời cầu hôn.
Ông làm việc 12 giờ mỗi ngày, 7 ngày mỗi tuần, gặp ít nhất 5 khách hàng tiềm năng mỗi ngày – chủ yếu bằng cách tiếp thị gõ cửa (door-to-door knocking).
Hiểu được hợp đồng bảo hiểm có ý nghĩa thế nào đối với cá nhân và gia đình, ông tìm đến những doanh nhân trẻ với mong muốn cháy bỏng là giúp họ bảo hiểm gia đình và sự nghiệp bằng chính sự đồng cảm của mình. Nhiều người bán hàng khác cũng tập trung vào khách hàng nhưng ít ai chân thành như Ben.
Ông cũng mua bảo hiểm cho mình và tiếp tục duy trì cho đến lúc đạt 6 triệu đô vì hiểu ra “nếu tôi không mua, tôi không thể bán được”. Nhiều người bán hàng khác cũng chân thành nhưng ít ai có động lực như Ben.
Ben tự đặt ra mục tiêu thách thức cho mình hàng tháng, chia nhỏ ra và tính toán để thấy rằng cần phải gặp tối thiểu 30 khách hàng mỗi tuần và bằng mọi cách để thực hiện điều đó.
Nhiều người khác cũng chân thành muốn giúp khách hàng nhưng ít ai có mục tiêu rõ ràng như ông.
Suốt ngày Ben Feldman tất bật tìm kiếm khách hàng mọi nơi bằng cách cứ gõ cánh cửa văn phòng các công ty, tối về ông dành thêm 2 giờ cặm cụi thiết kế kịch bản bán hàng, chọn lựa khách hàng mục tiêu, xây dựng kế hoạch tài chính để chuẩn bị cho các cuộc gặp ngày hôm sau.
Nhiều người bán hàng khác cũng chăm chỉ và nghiện công việc, nhưng ít ai có mục tiêu cụ thể như Ben.
Điều đáng chú ý như chính Ben Feldman sau này chia sẽ: “Chỉ có mục tiêu thôi thì chưa đủ. Bạn cần phải có thời hạn. Mục tiêu đủ lớn để hứng thú và thời hạn cụ thể để khiến bạn nỗ lực!”
Khi tìm hiểu về sự nghiệp lừng lẫy của Ben Feldman, nhiều chuyên gia phát hiện ra ông cực kỳ giỏi trong khâu tìm kiếm khách hàng (prospecting), một cách độc đáo khó ai sánh được. Trong một cuốn sách đã bị thất truyền, chính Ben Feldman kể lại những tình huống bán hàng điển hình vô cùng ngoạn mục như thể kịch bản phim của một tác giả giàu trí tưởng tượng:
- Sau nhiều tuần tìm cách tiếp cận với một đại gia bận rộn nhưng bất thành, ông đề nghị cô thư ký chuyển cho sếp mình 500 đôla để mua 5 phút thời gian: “Nếu tôi chẳng trình bày được ý tưởng gì hay”, Ben nhờ cô thư ký: “Ông ấy có thể giữ lại số tiền này!”. Ngay sau đó ông được đồng ý cho gặp và cuối cùng chốt được hợp đồng trị giá 14 triệu đôla.
- Lần khác, Ben xác định được một khách hàng cực kỳ tiềm năng, nhưng nghẹt nỗi ông ta là một doanh nhân quá bận rộ Khách hàng này nhiều việc đến nỗi không thể thu xếp được thời gian nào để đi khám sức khoẻ. Thế là Ben Feldman quyết định thuê một chiếc xe y tế di động với đầy đủ trang thiết bị và một bác sĩ, túc trực ở cửa văn phòng chờ vị doanh nhân. Kết quả không thể tuyệt vời hơn, ông nhận được chữ ký cho một hợp đồng bảo hiểm khủng trị giá lên đến 52 triệu đô la. Hợp đồng này quá lớn, tới nỗi ông phải tự mình đi thuyết phục nhiều công ty khác nhau cùng đồng tham gia với New York Life.
- Nhận ra khi gọi điện thoại cho công ty thường bị chận lại bởi các cô thư ký – nên từ kinh nghiệm của mình, Ben Feldman chọn cách đến gặp trực tiếp, thường là văn phòng doanh nghiệ Dĩ nhiên là ông bị từ chối rất nhiều lần, nhưng ông sẽ trở lại liên tục cho đến lúc nào các ông chủ cũng cảm thấy ‘sorry’ và đồng ý gặp.
Để thuyết phục các sếp Ben thường trước hết chinh phục các cô thư ký, cố gắng biến các cô thành đồng minh, như vậy ông có sự giúp sức quan trọng. Ông làm điều đó bằng cách tặng cho cô thư ký một gói quà rất đẹp thường là đôi dép mộc – để rồi thể nào sau đó ông cũng nhận được lời nhắn cảm ơn và sự sốt sắng giúp đỡ khi ông trở lại.
- …
Khi trả lời phỏng vấn bằng cách nào ông có thể bán được nhiều một sản phẩm vô hình như bảo hiểm nhân thọ đến như vậy, Ben Feldman trả lời: “Thật ra, tôi không bán bảo hiểm nhân thọ. Tôi bán tiền. Tôi bán những đồng đô la với giá những đồng xu. Một đô la của tôi chỉ có giá đúng 3 xu mỗi năm!”.
TRỊNH MINH THẢO (Trích trong sách “4 QUY LUẬT BẤT BIẾN TRONG BÁN HÀNG #100 CÂU CHUYỆN CẢM HỨNG VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG ĐỈNHC CAO” sắp phát hành)
Trịnh Minh Thảo 