‘COMMUNITY BANKING’: CHIẾN LƯỢC KHAI THÁC ĐỊA BÀN

DSCF3851

Từ kết quả khảo sát công tác tổ chức bán hàng tại một số Chi nhánh/ Phòng giao dịch KV HCM gần đây chúng tôi thấy rằng: các đơn vị chưa chú trọng khai thác thị trường địa phương; hoạt động bán hàng phân tán, thiếu trọng tâmnền tảng khách hàng nhỏ do thiếu các chương trình tiếp thị thu hút dân chúng trên địa bàn.

Có PGD thành lập 10 năm, nhưng database chỉ ~ 2,000 khách hàng (trong đó #50% tài khoản đã ngừng giao dịch) – tức tương đương mỗi ngày có ~01 khách vãng lai đến mở tài khoản! Nhiều PGD ở Q1, Q3 nhưng đi tiếp thị khách hàng tiền gửi tận Gò Vấp, Thủ Đức – chấp nhận ‘nhường’ hẳn địa bàn của mình cho các ngân hàng khác ‘cày xới’. Hoặc có những đơn vị nội thành mải mê cho vay BĐS ở các tận Hóc Môn, Q9, Bình Chánh… trong khi phân khúc Hộ kinh doanh vô cùng tiềm năng tại địa bàn lại chưa được chú trọng!

Hàng ngày, không ít RBO mất vài tiếng đồng hồ đi tìm khách hàng cách đấy 5-7 km – trong khi nguyên khu dân cư ở hẻm kế bên thì chưa hề tiếp cận.

Nên chăng đến lúc cần quan tâm đến chiến lược ‘community banking’ – tức là tập trung khai thác hệ khách hàng tại địa bàn đóng quân – bán kính trong vòng từ 1-3 km. Cộng đồng ở đây sẽ bao gồm cư dân, doanh nghiệp, hiệp hội, đoàn thể… tại địa bàn phường (đối với PGD) hay quận (đối với CN).

DSCF3847

Đặc điểm của ‘community banking’: ngân hàng có mối quan hệ gần gũi với chính quyền địa phương, hiểu tường tận khách hàng cũng như tham gia tích cực các hoạt động kinh tế – xã hội với cộng đồng cư dân và doanh nghiệp…

Để thành công với ‘community banking’, các CN/PGD Eximbank cần tập trung vào một số yếu tố chính yếu sau:

  1. ‘Community Branch’: Tức CN/PGD duy trì mối quan hệ cực kỳ tốt với chính quyền địa phương và các tổ chức đoàn thể trên địa bàn. Luôn tự xem mình là một phần của cộng đồng để hỗ trợ, đóng góp và phát triển kinh tế địa phương. ‘Community Branch’ cũng trở thành một nơi gặp gỡ, giao lưu của dân chúng và là tổ chức đáng tin cậyhấp dẫnmà con/em trên địa bàn mong muốn được vào làm việc.
  2. ‘Community Banker’: Những cán bộ nhân viên cực kỳ thông thạo địa bàn, hiểu biết về các hoạt động kinh tế từng tuyến phố và có mối quan hệ thân thiết với dân cư, doanh nghiệp… ‘Community Banker’ tâm niệm khách hàng như người ‘láng giềng’ thân thiết để luôn đồng cảm và thấu hiểu – niềm nở và tận tâm phục vụ như với người thân, gia đình.

Một ‘community banker’ nhớ tên khách hàng, biết được gia cảnh, hiểu được hoạt động của doanh nghiệp và luôn luôn có mặt trong mọi sự kiện chung của tổ dân phố.

  1. ‘Community Marketing’: CN/PGD tập trung vào các hoạt động tập thể nhằm quảng bá, thu hút khách hàng trên địa bàn mà không cần nhiều ngân sách. Trồng cây công viên, dựng hàng rào cho trường mẫu giáo, quét vôi bệnh viện, làm vệ sinh hẻm phố, chạy việt dã… là những hoạt động mà CBNV cuối tuần có thể tham gia một cách hào hứng và tạo hiệu ứng tốt.

Những chương trình tổ chức trung thu, chăm lo gia đình liệt sĩ, người có công… lâu nay được nhiều CN/PGD Eximbank quan tâm tổ chức – nếu được triển khai tại ngay địa bàn mình đóng quân thì ý nghĩa càng cao hơn.

  1. ‘Community Relationship’: CBNV CN/PGD tập trung xây dựng mối quan hệ khắng khít với dân cư, tiểu thương, doanh nghiệp địa bàn. Mua sắm, chi tiêu tại các cửa hàng địa phương (quần áo, giày dép, ăn uống…) hoặc giúp quảng bá SPDV đến khách hàng Eximbank hay kết nối các DN lẫn nhau. Nên nhớ là chung tay phát triển kinh tế địa bàn cũng là một trong trách nhiệm của CBNV CN/PGD đóng quân tại chỗ.

Chủ động phát triển các mối quan hệ khách hàng, một cách hoàn toàn thiện chí và thành thật, tự xem mình là một phần của cộng đồng với mong muốn trong sáng là đóng góp để xây dựng cộng đồng thành nơi đáng sống. Trong bán kính 1km: quan hệ thân mật, 2km: thân thiếtvà 3km: thân quen.

Dĩ nhiên là chúng ta vẫn phục vụ khách hàng địa bàn khác nếu có cơ hội – nhưng về lâu dài thị trường địa phương (1-3km) vẫn là quan trọng nhất và phải được ưu tiên khai thác. Hình dung xem nếu danh mục huy động và tín dụng chiếm phần lớn từ dân cư, doanh nghiệp, hội đoàn thể trên địa bàn – CN/PGD sẽ tiết kiệm chi phí vận hành, giảm thiểu rủi ro và có tính bền vững hơn – cơ hội mở rộng hệ khách hàng cao hơn. Đây chính là sự hấp dẫn rất đáng cân nhắc.

Trịnh Minh Thảo 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s