Thông thường, để thuyết phục KH – banker rất hay tập trung vào lợi ích của SP hay vượt trội của giải pháp (gains). Nhưng ko phải lúc nào cách này cũng thành công.Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng các yếu tố cảm xúc như sợ hãi, lo lắng, bất an (pains)… thường tác động mạnh hơn đến quyết định & hành vi giao dịch. Đa số trường hợp, KH sẽ bị thôi thúc hơn nếu biết rằng sẽ bị ‘mất mát’ và ‘thiệt hại’ nếu ko sở hữu SP.
Ngược lại, đôi lúc những lợi ích như tk thời gian, giảm chi phí, bảo vệ vượt trội vv… lại chưa đủ mạnh để tác động đến quá trình ra quyết định.
Thực tế là KH ngại bị thiệt hơn là vui vì lợi!
Do vậy, cách tiếp cận ‘selling pains’ đặc biệt thích hợp với sp bảo hiểm…
Tuy nhiên, kỹ thuật này rất dễ bị lợi dụng dẫn đến ‘hù dọa’ – vd: các ‘thiệt hại’ có thể bị phóng đại hoặc trầm trọng quá mức nhằm tạo áp lực tâm lý cho KH. Một khi người bán quan tâm đến doanh số của mình hơn là quyền lợi của KH – khả năng rất cao là điều này sẽ xảy ra.
Giới hạn về tính chuyên nghiệp và đạo đức – vì thế cũng rất mong manh.
TMT
Trịnh Minh Thảo 