Trước kia, menu cafe của Starbucks có 3 size: Short – Tall – Grande. Phần lớn KH chọn Tall thay vì Short ‘quá ít’ hay Grande ‘quá nhiều’.
Hiểu quá rõ tâm lý & hành vi KH, Starkbucks sau đó loại cỡ Short & thêm size Venti để thành menu phổ biến đến nay: Tall – Grande – Venti. Đúng như dự đoán, size Grande ở giữa luôn được order thường xuyên hơn.
Muốn bán nhiều hơn size Venti? Vẫn chiến thuật cũ – Starbucks thêm một size lớn hơn nữa để thành: Grande – Venti – Trenta.
Nếu bán bảo hiểm?
– Starbucks hẳn ko offer bảng minh hoạ 1 mức phí – KH sẽ cần nhiều thời gian suy nghĩ vì ko có lựa chọn khác.
– Starbucks cũng ko offer 2 mức phí – vì đa số KH sẽ chọn mức thấp hơn.
– Starbucks sẽ offer 3 mức phí – trong đó ở giữa là mức phí phù hợp với điều kiện tài chính KH & cũng là mức muốn bán.
Ứng dụng thực tế?
Nếu nhận định HĐ bảo hiểm với mức tham gia 100tr/năm là phương án tốt nhất cho KH, hãy thiết kế 3 bảng minh hoạ tương ứng: 80tr – 100tr – 200tr.
Khi đó, đa số KH dễ dàng chọn mức 100tr ở giữa chứ bạn ko phải vất vả thuyết phục nhiều.
Nhớ nhé, luôn chuẩn bị 3 bảng minh họa!
Trịnh Minh Thảo 