Bạn sẽ không thể nấu được nồi lẩu ngon nếu không biết công thức, nguyên liệu & các bước thực hiện.
Trong bán hàng cũng vậy, để tăng cơ hội thành công – bạn cần tuân theo quy trình – đó là chuỗi 7 bước (7P) của vòng lặp lại, bao gồm:
1. PLANNING: lập kế hoạch (What/Who/Where/When/How…): sản phẩm muốn bán? khách hàng mục tiêu? phương pháp tiếp cận? Vv…
2. PROSPECTING: tiếp thị & tìm kiếm khách hàng
3. PREPARATING: chuẩn bị trước buổi gặp KH trực tiếp
4. PRESENTING: trình bày sản phẩm (tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, xử lý từ chối & chốt deal)
5. PROVIDING: hoàn thiện hợp đồng, cung cấp sản phẩm dịch vụ (nếu chốt deal thành công, nếu không quay lại bước đầu tiên)
6. PLEASING: chăm sóc sau bán (nhằm mang lại hài lòng cao nhất cho khách hàng trong quá trình sử dụng & trải nghiệm SPDV…)
7. PENETRATING: khai thác sâu (phát triển quan hệ khách hàng thông qua cross-sales/up-sales …) và khai thác rộng (mở rộng mối quan hệ khách hàng thông qua referal…)
Mỗi một bước trong quy trình trên lại bao gồm chuỗi bước nhỏ theo trình tự nhất định để đảm bảo hiệu quả – giống như khi thêm gia vị cho nồi lẩu, bạn phải biết rõ tiêu/mắm/muối/bột nêm… thì thứ nào cho vào trước thứ nào sau.
Tóm lại, bán hàng cũng giống nấu ăn – ai cũng nấu được nhưng chỉ những người có năng lực nhất định mới được công nhận là Đầu bếp.
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 