Thông thường có 2 nhóm yếu tố tác động đến kết quả bán SPDV: external & internal. Trong đó:
External: nền kinh tế, thị trường, quản lý vĩ mô, pháp lý, KH, cạnh tranh…
Internal: SP, quy trình, công nghệ, MKT, mạng lưới, thương hiệu, nhân sự…
Nhưng nếu tìm hiểu về kết quả BANCA, chúng ta thấy rằng: tác động của yếu tố External là giống nhau – còn lại, yếu tố Internal cũng chẳng có vai trò đáng kể.
Bằng chứng là có NH mạng lưới lớn/thương hiệu mạnh nhưng kết quả vẫn ko đạt kỳ vọng. Do vậy, trường hợp này kết quả bán phụ thuộc chủ yếu vào một yếu tố: NHÂN SỰ.
Nhưng vấn đề cũng ko phải NS nhiều hay ít hoặc kỹ năng bán tốt hay chưa (các NH ở đồ thị chứng minh điều này). Vậy thì chính xác nguyên nhân là gì?
Có 3 cấp NHÂN SỰ liên quan: Lãnh đạo HO, cấp Quản lý ĐVKD và NV bán hàng. Theo quan sát, thời gian qua NH nào kết quả banca thấp chỉ có thể là do thiếu những yếu tố sau:
– Ý CHÍ của lãnh đạo HO trong điều hành
– QUYẾT TÂM của cán bộ quản lý trong triển khai
– NHIỆT TÌNH của nhân viên bán hàng trong thực thi.
Trịnh Minh Thảo
