TẠI SAO KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI?

Có nhiều lý do: tài chính chưa sẵn sàng, thời gian chưa phù hợp, không có quyền quyết định, đang có nợ xấu vv…

Nhưng nếu chủ quan (do người bán), thì thường có 3 lý do (3P):

1. PRODUCT: sản phẩm ko phù hợp.

2.PRESENTATION: phần tư vấn/trình bày SP thiếu hấp dẫn; chưa trả lời đầy đủ thắc mắc or chưa giải thích rõ lợi ích (cũng chính là nguyên nhân dẫn đến số 1, KH chưa thấy SP đáp ứng nhu cầu).

3. PRICE: giá cả (lãi suất/phí…) chưa hợp lý. Điều đáng chú ý là nếu KH ko thấy thuyết phục với mức giá có thể ko phải bản thân mức giá mà vì cái P khác, đó là:

4. PEOPLE: chưa đúng phân khúc KH – banker sai trong xác định phân khúc KH mục tiêu. Bất cứ SP nào (bao gồm tính năng/tiện ích/giá cả) cũng chỉ phù hợp với một nhóm KH chứ ko phải cả thị trường – nên việc đầu tiên của Sales là chọn đúng KH mục tiêu – nếu ko bạn sẽ gặp toàn những lời từ chối.

TMT