Qua quan sát thực tế từ hoạt động triển khai kinh doanh bảo hiểm tại các CN/PGD thấy rằng: những đơn vị có kết quả bán bảo hiểm tốt thường là nơi làm tốt list 10 việc sau đây:
- Leadership: vai trò nỗi bật của Trưởng đơn vị trong việc tổ chức, giám sát & thúc đẩy bán
- Skill Training: đào tạo và trau dồi ‘kỹ năng thực chiến’ hàng tuần
- Role-Playing: thực hành đóng vai – trong đó CVKD/GDV luân phiên đóng vai tình huống để tập phương pháp khơi gợi quan tâm, khai thác nhu cầu và cách thức trình bày bảng minh họa thuyết phục…
- Objection Playbook: kịch bản xử lý từ chối, tập hợp & cập nhật các từ chối & cách thức xử lý – CVKH & GDV được khuyến khích nghiên cứu tình huống, áp dụng kịch bản xử lý và liên tục bổ sung nội dung từ kinh nghiệm thực tế.
- Deal Analysis: Phân tích & rút ra bài học kinh nghiệm từ từng những deal chốt thành công (Nguồn khách hàng từ đâu? Cách thức khơi gợi ra sao? Từ chối kiểu gì? Xử lý thế nào? Làm sao chốt? vv và vv…)
- Customer Workshop: hội thảo khách hàng thông qua các chuyên đề tư vấn sức khoẻ, bệnh lý, chuyên đề gia đình… Mỗi hội thảo được tổ chức tốt có thể chốt cả chục hợp đồng ngay tại chỗ là bình thường.
- Engaged Staff: 100% CBNV của đơn vị tham gia bảo hiểm & thấu hiểu đầy đủ sản phẩm.
- Daily Monitor: giám sát kết quả bán hàng ngày để có tác động ngay & thường xuyên.
- Instant Award: thưởng nóng & biểu dương ngay sau mỗi deal thành công.
- Ambitious Goal: KPI chắc chắn ko đủ làm cho CVKH/GDV hào hứng, CN/PGD nên có những mục tiêu tham vọng (Top 1, Number 1, Champion, Best Seller vv & vv…) – những mục tiêu đủ lớn đủ khiến Sales mất ăn/mất ngủ & ngày đêm trăn trở thực hiện!
Trịnh Minh Thảo 