Hành trình mua của KH trải qua 4 cột mốc (4P):
Protect (Tự vệ): vì thiếu niềm tin ở Seller nên Buyer thường ‘tự vệ’, dễ thấy nhất là bằng cách ít khi nói đúng sự thật khi đối diện với người bán: Nói quan tâm, thực ra là không/ Nói không quan tâm, thực ra là có/ Bảo cần rất gấp, thực ra là không vv…
Pursue (Theo đuổi): vì cần thu thập thông tin nên bước này Buyer tỏ ra nhiệt tình, giữ liên hệ thường xuyên với Seller, thể hiện quan tâm, đặt rất nhiều câu hỏi để khai thác: Bạn có làm cái này, cái kia/ Bạn có làm việc với công ty cùng quy mô/ Giải pháp cụ thể/ Hãy đến để trình bày rõ hơn vv…
Promise (Hứa hẹn): sau khi Seller đến, trình bày giải pháp, trả lời tất cả thắc mắc, đưa ra giá & điều kiện giao dịch… Buyer ngay sau đó trở nên lạnh nhạt, né tránh. Nếu được hỏi thì nhiệt tình ‘hứa hẹn’: Ban Gíam Đốc đang xem/ Công ty đang bận/ Các phòng ban nhiều dự án/ Sẽ gọi lại sau/ Có gì báo liền vv & vv…
Play around (Né tránh): ở bước này, trong khi Seller nóng lòng liên hệ hàng ngày, Buyer lại tỏ vẻ nguội lạnh. Phone không trả lời, sms không reply, email bị lờ đi. Khách hàng đã có quyết định nhưng không nói thẳng mà vòng vo để Seller mong ngóng, hy vọng…
Trong hành trình này, Buyer kiểm soát toàn bộ, làm chủ tình huống & rất nhiệt tình tiềm hiểu SPDV, giải pháp của Seller – nhưng chủ yếu để so sánh & thương lượng với NCC khác.
KH của bạn có giống vậy không?
Trịnh Minh Thảo 