Một bạn RM thắc mắc, em làm sales 2 năm, được tham gia mấy khoá đào tạo với GV khác nhau. Lần trước, thầy dạy về kỹ thuật SPIN, lần sau thầy khác tập trung về bán hàng tư vấn. Ngoài ra, em mua mấy khoá học online, có thầy bảo nên dùng ABC (Always Be Closing), thầy khác thì chú trọng FBA (Feature, Benefit, Advantage)… Vậy kỹ thuật nào hay nhất & em nên theo cái nào?
Bán hàng cũng giống võ thuật, có nhiều môn phái là bình thường. Nếu võ đài có boxing, judo, taekwondo, Thiếu lâm tự, Vovinam… thì bán hàng cũng đa dạng không kém, phải kể đến:
1. SPIN selling (nhấn mạnh cách đặt câu hỏi)
2. SNAP selling (thấu hiểu KH & tạo dựng niềm tin)
3. CHALENGER selling (giúp KH giải quyết vấn đề, ko chú trọng quan hệ)
4. SANDLER selling (thay vì Seller bán, hướng dẫn Buyer mua)
5. CONSULTATIVE selling: (tập trung vào listening thay vì talking)
cùng nhiều biến thể của 5 phái chính này. Kỹ thuật nào hay nhất?
Không thể trả lời vì phụ thuộc vào người dùng. Hãy chọn 1 kỹ thuật em nghĩ là hợp với style mình nhất, sau đó chuyên tâm thực hành cho thành thục, rèn luyện cho thật giỏi…
Điều đáng tiếc, nhiều sales chẳng theo ‘môn phái’ nào – cứ bán hàng theo bản năng.
Thử hình dung Bác sĩ phẫu thuật, mỗi lần dùng dao một kiểu khác nhau, lúc mổ ngang lúc mổ dọc… thì có được gọi là BS giỏi?
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 