Làm cách nào xây dựng lòng tin (trust) trong buổi gặp?
Bằng cách ‘disarm honesty’: trung thực!
Sự trung thực sẽ giúp khách hàng yên tâm, bớt phản ứng tự vệ.
Nếu thấy bạn cố bán, khách hàng sẽ cảnh giác, giữ khoảng cách hoặc thậm chí không tin những gì được nghe. Tại sao? Tại vì khách hàng từng có ít nhiều trải nghiệm tiêu cực về người bán. Seller nói chung được cho rằng giỏi ‘kỹ xảo’, nhiều ‘mánh lới’, chỉ quan tâm hoa hồng vv… nên tự vệ là phản xạ thường trực khi buyer gặp seller.
Do vậy, nếu mới gặp khách hàng vay mà bạn quá hồ hởi: “A/c yên tâm, em làm hoài. Bên em có sản phẩm vay 70%, thời hạn 20 năm, lãi suất rất ưu đãi, thủ tục chỉ cần xyz…” thì ko dễ để khách hàng yên tâm.
Tiếp cận theo cách disarm honesty:
– “Em không chắc có thể giúp gì được cho A/c…”
– “Em cũng thường gặp khách hàng có nhu cầu tương tự, nhưng không phải ai cuối cùng cũng vay được…”
– “Em đến chẳng phải để chốt deal, mục đích chính là cùng A/c khám phá nhu cầu. Trường hợp không thể đáp ứng được, em xin phép được từ chối. A/c không phiền chứ?…”
…Tiếp theo là chuỗi câu hỏi hay để khiến khách hàng cảm thấy “Ừm, người này hiểu nhu cầu của mình. Cậu ta không giống những người bán hàng khác!’
Như vậy, muốn tạo dựng lòng tin trong bán hàng tốt nhất là đừng cố bán!
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 