1. Thị trường bão hoà: Khách hàng ít dần, nhu cầu thấp nên không nhiều cơ hội bán. Thực tế, theo NHNN: mới #31% dân số có TK, #20% vay NH, #11% có BHNT & #5% sở hữu thẻ TD… Ngoài ra, mỗi KH sở hữu trung bình #2-3 spdv trong khi NH có đến 20-30 spdv thì còn lâu nhu cầu KH mới được đáp ứng đầy đủ.
2. Đối thủ cạnh tranh: tìm hiểu động thái của đối thủ là việc nên làm nhưng đừng quá lo ngại về đối thủ – thay vậy, hãy tập trung vào KH! Việc X offer LS vay ưu đãi hay Y KM huy động khủng là những việc không thể can thiệp. Điều sales có thể làm là cải thiện CLDV & nâng cao năng lực bán – đó là cách ‘phòng thủ’ & ‘tấn công’ hữu hiệu nhất.
3. Giá thiếu cạnh tranh: nếu LS vay không thấp hơn, LS gửi không cao hơn thì nhiều sales lo rằng sẽ không bán được. Nhưng theo BCG, chỉ #20% KH nhạy cảm với giá – tức giá là lý do chính quyết định giao dịch – #80% còn lại quan tâm đến CLDV, năng lực đáp ứng, tốc độ phục vụ, giải pháp đa dạng vv…
4. Cạnh tranh với đồng nghiệp: nên lấy kết quả của đồng nghiệp làm mục tiêu phấn đấu – còn cạnh tranh là không cần thiết. Người bạn nên cạnh tranh là chính mình. Nỗ lực để vượt qua mình năm ngoái/tháng trước. Nhớ rằng: “Khi cạnh tranh với người khác thì chẳng ai giúp bạn, khi cạnh tranh với chính mình thì mọi người đều muốn giúp bạn!”.
5. Bị từ chối: Trong bán hàng, bạn sẽ gặp nhiều từ chối hơn đồng ý. Nếu lo ngại bị từ chối tức bạn chọn sai nghề để kiếm tiền. Nên biết rằng, KH từ chối là vì chưa có nhu cầu, không đủ điều kiện, chưa thấy thuyết phục vv… chứ chẳng phải căm ghét gì cá nhân bạn – nên đừng quá lo lắng. “Some will. Some won’t. So what?!”
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 