BANKER BÁN BANCA

Khi tư vấn banca, thông thường bạn sẽ gặp 4 phản ứng từ KH

i) đa số từ chối thẳng thừng

ii) thiểu số khách hàng từ chối & lịch thiệp cảm ơn

iii) vài người khác muốn tìm hiểu thêm &

iv) rất ít khách hàng quan tâm sau nhiều lần từ chối.

Đừng thất vọng & đừng mất kiên nhẫn với khách hàng. Lý do là – so với nhiều SPDV ngân hàng khác, đối với bảo hiểm, khách hàng đã ít nhiều trực tiếp hoặc gián tiếp trải nghiệm:

1. Từng thất vọng vì bảo hiểm
2. Nghe/đọc nhiều tiêu cực về bảo hiểm
3. Chưa thật sự thấu hiểu
4. Thiếu niềm tin ở người bán

tất cả những lý do trên hình thành tâm lý e ngại & thậm chí nghi ngờ.

Ngoài ra, ko giống với SPDV khác, bảo hiểm thực tế không dễ quyết định nhanh vì:

1. Nhiều quy định & ràng buộc
2. Vô số điều khoản không dễ hiểu
3. Đòi hỏi kỷ luật tài chính gia đình trong 10-20 năm
4. Cần sự đồng thuận của chồng/vợ, người thân/gia đình

Biết như thế, để thấy rằng nếu qua vài lần giới thiệu mà khách hàng vẫn một mực từ chối thì cũng là điều dễ hiểu.

Vậy banker nên làm gì?

Đừng tự ái. Không nản lòng. Tránh thất vọng. Thôi nài nĩ. Cấm ép buộc.

Trên tất cả: phải kiên trì.  

Đừng cố bán, hãy giúp khách hàng mua. Nếu lần này chưa giúp được, lần sau cố gắng hơn.