BÍ QUYẾT BÁN BANCA

​Trò chuyện với banker gần xa, kinh nghiệm bán thành công được tiết lộ rất phong phú, bao gồm nhiều yếu tố – gôm lại thành mấy bí quyết sau đây:

• Tạo niềm tin: bằng sự thông thạo sản phẩm, thấu hiểu nhu cầu & tính chuyên nghiệp trong tư vấn. Một khi tin cậy, Khách hàng sẽ nhiệt tình đón nhận bất cứ SPDV gì người bán giới thiệu!

• Chủ động khơi gợi: rất hiếm khi Khách hàng tò mò hỏi về bảo hiểm nên đừng chờ ‘khi nào có nhu cầu Khách hàng sẽ cho biết’. Banker phải chủ động khơi gợi, đặc biệt nhắm đến ‘điểm chạm’ cảm xúc (vợ chồng/con cái/bố mẹ…). Cần biết rằng kỹ thuật bán đã thay đổi: ngày xưa – bán những gì mình có; sau đó – bán những gì KH cần; hiện nay – tạo ra nhu cầu để bán.

• Khéo léo kể chuyện: những câu chuyện về Khách hàng của chi nhánh đã chọn giải pháp bảo vệ gia đình, được bảo hiểm chi trả chi phí khám/chữa bệnh tốn kém… Nhớ rằng, về mặt tâm lý, Khách hàng rất ngại FOMO (fear of missing out).

• Selling pains: thay vì chỉ tập trung vào lợi ích sản phẩm (gains), hãy đề cập đến bất lợi nếu không có. Các yếu tố cảm xúc như sợ hãi, lo lắng, bất an… tác động mạnh hơn đến hành vi giao dịch. Ngược lại, những lợi ích như ưu đãi, tăng thu nhập … lại chưa đủ thúc đẩy để ra quyết định. Khách hàng thường sợ bị thiệt hơn vui vì lợi.

Ngoài ra, hết sức kiên nhẫn vì trong đa số trường hợp, Khách hàng chỉ quyết định sau khi suy nghĩ, cân nhắc, so sánh, dò hỏi, tham khảo vv… Bởi vậy, banker phải hết sức đồng cảm với Khách hàng, không nên nóng vội!

TMT