Giả sử bạn bị bệnh, đến gặp Bác sĩ để khám & điều trị.
Liệu bạn có thấy hứng thú khi ông Bác sĩ huyên thuyên về quy mô bệnh viện, năm thành lập, số giường bệnh, các loại dịch vụ… rồi hầm bà lằng các thứ như đội ngũ y tá năng động, biểu phí cạnh tranh, phục vụ 247 vv & vv…
Dĩ nhiên là ko! Bạn hoàn toàn chẳng hứng thú gì với những thông tin đó.
Điều bạn muốn là ông Bác sĩ quan tâm đến vấn đề của mình, hỏi thật kỹ để tìm hiểu nguyên nhân/triệu chứng, sau cùng kê toa thuốc tốt nhất kèm những lời khuyên bảo phù hợp…
Bán hàng cũng giống vậy, Khách hàng chỉ quan tâm đến vấn đề của họ & liệu bạn có đủ kỹ năng/kinh nghiệm để đáp ứng chứ chẳng quan trọng mấy với chuyện quốc doanh/cổ phần, mạng lưới ít/nhiều, nhân viên trẻ trung/nhiệt tình…
Làm sao tạo niềm tin ở Khách hàng về năng lực, khiến Khách hàng tin rằng bạn am hiểu vấn đề còn hơn chính họ?
Bằng cách đặt câu hỏi. Đặt nhiều câu hỏi để tìm hiểu kỹ vấn đề/nhu cầu.
Tiếp theo, lắng nghe chủ động – một cách tò mò, chân thành.
Thay vì nói về ngân hàng, hãy nói về khách hàng.
Thay vì mô tả SPDV, hãy tập trung nhấn mạnh đến vấn đề mà SPDV giải quyết được!
Trịnh Minh Thảo 