Đối với banker sales Q4 là giai đoạn quan trọng, kết quả sales 3 tháng cuối này thường cũng là kết quả cả năm, quyết định mức xếp hạng hiệu quả, thưởng năm vv…
Chắc chắn việc room tín dụng hạn chế ảnh hưởng nhiều đến kết quả bán và câu chuyện này vẫn còn là đề tài căng thẳng cuối năm.
Nếu bạn trăn trở với kết quả, áp lực hoàn thành KPI, còn gap lớn về doanh số phải thực hiện vv… Sau đây là một số việc nên làm:
- Sớm thích nghi: nếu ko còn room giải ngân cũng ko phải là bi kịch – bạn biết rồi, tín dụng chỉ là 1 sp – ngoài ra KH còn có nhu cầu nhiều spdv khác. Dĩ nhiên, nếu cho vay bạn sẽ dễ bán chéo spdv khác – nhưng vấn đề, mỗi tháng bạn cũng chỉ làm max 3-4 KH vay, còn lại vô số KH khác ko vay thì sao? Họ vẫn cần mở thẻ, gửi TK, tham gia bảo hiểm…Do vậy, banker sales rất cần làm quen với việc không lệ thuộc vào tín dụng.
- Cải thiện sales activity: bắt đầu trước hết tập trung hơn vào hoạt động bán: Số lượng cuộc gọi/hẹn/gặp, thời gian dành cho sales/non-sales vv… Tuỳ sales plan cá nhân, nhưng nếu có thể hãy tăng 120%-150% các chỉ số này trong Q4.
- Học hỏi từ quá khứ: tháng nào có kết quả tốt? Phương pháp tìm kiếm KH hiệu quả? Kỹ thuật trình bày SPDV? Cách thức xử lý từ chối?… rút kinh nghiệm & áp dụng triệt để.
- Liên hệ lại KH chưa chốt được: những KH đã từ chối trong 1/3/6 tháng qua. Có thể thời điểm hiện tại KH sẽ có nhu cầu hoặc cân nhắc sử dụng spdv ngân hàng. Nhớ rằng NO không có nghĩa là NEVER.
- Chăm sóc KH hiện hữu: đừng quên KH của bạn cũng có thể gặp thách thức tương tự, sự quan tâm/thăm hỏi/hỗ trợ… thường xuyên là rất cần thiết – nhằm thắt chặt MQH & thông qua đó phát triển KH mới.
- Tìm kiếm hỗ trợ từ đồng nghiệp: cởi mở học hỏi kinh nghiệm, nhờ chia sẽ tình huống & cùng phân tích nhu cầu KH vv… để tích luỹ thêm kinh nghiệm & tìm kiếm động lực bán.
- Đề nghị giúp đỡ từ cán bộ quản lý: thành thật về những khó khăn đang trải qua, mong muốn được giúp đỡ, đề xuất cùng đi gặp KH vv… để thêm tự tin & cảm hứng bán hàng.
- Tập trung cải thiện các kỹ năng: nếu chưa hài lòng với kỹ năng gọi điện thoại, nhận thấy phương pháp tư vấn thiếu thuyết phục, kỹ năng xử lý từ chối chưa tốt… thì tập trung/dành thời gian để cải thiện – từng kỹ năng một – thông qua thực hành nhiều hơn/tìm hiểu/học hỏi & tích luỹ kinh nghiệm nhiều hơn.
- Chấp nhận up/down trong bán hàng: sales ngân hàng, cũng như BĐS/CK… luôn chịu nhiều biến động, thị trường up/down là chuyện thường tình. Khác biệt ở chỗ, có sales ngồi chờ mọi thứ tốt lên để bán – còn sales khác thì nhận thức là vì thị trường khó hơn họ càng cố gắng nhiều hơn.
Trịnh Minh Thảo 