Tuần trước, một anh GĐCN trăn trở về kquả kdoanh: “40% RBO & 60% Teller ko hoàn thành KPI – đặc biệt tín dụng, thẻ, bảo hiểm, KH mới… Có cách nào cải thiện ko A?”.
Có! Cách đầu tiên là giúp các bạn làm ‘đúng việc’!
Ý A là sao? Là vì nhiều bạn trong số đó tiếng là bán hàng nhưng thực tế chỉ ‘telling’ chứ chẳng phải ‘selling’.
A cụ thể hơn? Nếu sales chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về sp vay, thông báo đơn vị mình có bán bảo hiểm hay kể ra mấy loại thẻ tín dụng vv và vv… Tức là bạn chỉ vừa mới ‘telling’ chứ có ‘selling’ đâu. Mà nếu chỉ làm đến vậy thì kết quả thấp là điều dễ đoán.
KH bây giờ thông minh & nhiều thông tin – hẳn họ muốn làm việc với một ‘specialist’ thay vì người chỉ biết những gì họ đã biết. Đó là lý do chúng ta tìm đến Nha sĩ để chữa răng thay vì Bác sĩ đa khoa…
Dấu hiệu để biết sales đang ‘telling’ thay vì ‘selling’?
– Cung cấp ‘info’ thay vì ‘insight’
– Hiểu đặc tính của sp – nhưng ko tường tận nhu cầu của KH
– Nắm chính sách nội bộ nhưng thiếu kiến thức về thị trường & đối thủ
– Chủ yếu ‘talking’ thay vì chú trọng ‘questioning’
– Chỉ mới ‘liệt kê’ thay vì ‘tư vấn’
– Luôn muốn giảm lãi suất thay vì tăng giá trị cho KH
– …
Trịnh Minh Thảo
Trịnh Minh Thảo 