Hành trình bán của Seller thường trải qua 4 cột mốc (4P):
- 1. Prospect (Tìm kiếm khách hàng): việc đầu tiên là tìm kiếm khách hàng, bằng nhiều phương pháp khác nhau, Seller tìm khách hàng có nhu cầu SPDV & đáp ứng khẩu vị rủi ro của ngân hàng.
2. Present (Trình bày SP): vì buổi gặp khách hàng quan trọng nên Seller thường cố gắng đề xuất cuộc găp để đến trình bày SPDV. Vì tin rằng SPDV của mình hấp dẫn, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nên trong buổi gặp này Seller tập trung nói về tính năng SPDV, về thành tích cá nhân & uy tín của tổ chức… Chỉ có điều Seller ko biết là Buyer chẳng để ý tất thảy những gì thuộc người bán – họ chỉ quan tâm đến vấn đề của mình.
3. Propose (Gửi offer): theo đề nghị của Buyer & cũng hy vọng chốt deal, Seller nhiệt tình thiết kế tóm tắt chính sách/offer gửi cho KH (đề xuất cấp tín dụng), trong đó bao gồm LS/Phí/Ưu đãi/hứa hẹn mọi thứ/tiết lộ tất thảy những gì được xem là lợi thế cạnh tranh để mong thu hút sự quan tâm. Thực tế, Buyer dùng offer đó để làm gì? Để shopping so sánh giá & bargain với các NH khác hơn là nghiêm túc giao dịch với Seller.
4. Pursue (Theo đuổi): Sau khi gửi offer Seller nuôi hy vọng, như hứa hẹn thì Buyer sẽ sớm liên hệ lại – nên Seller báo cáo cán bộ quản lý, xem đây là khách hàng tiềm năng, thậm chí đưa vào dự kiến giải ngân trong tháng… Tiếp theo là chuỗi ngày mong ngóng, tìm cách liên hệ, nhắn tin, gọi điện vv… nhưng Buyer thì như đột nhiên mất dấu, khó liên hệ vô cùng.
Trong hành trình này: từ nhiệt tình đến nản lòng, Seller hoàn toàn bị động & điều tệ nữa là do đặt niềm tin vào ‘hứa hẹn’ của Buyer mà Seller mỏi mòn mỗi ngày đến mất động lực.
Bạn có thấy chân dung mình ko?
Trịnh Minh Thảo 